Perché molti imprenditori non si fidano più dei consulenti?

Il giocattolo si è rotto. L’improvvisazione e la superficialità non sono più un’opzione, in realtà non lo sono mai state, ma nei passati 20 anni internet è stata terra di nessuno e bastava poco per vendere un prodotto o servizio a imprenditori ancora poco informati e minare per sempre la loro fiducia nei confronti dell’intera categoria di consulenti.

E non parlo soltanto del marketing digitale. Vale un po’ per tutto: business coach, strategist, advertiser, formatori, consulenti aziendali. In molti settori la fiducia sembra essersi progressivamente consumata, lasciando spazio a una forma di diffidenza quasi automatica.

Gli imprenditori non capiscono

La spiegazione più semplice sarebbe dire che “gli imprenditori non capiscono il valore della consulenza”. Ma credo sia una lettura superficiale. Anzi, probabilmente è proprio questo tipo di semplificazione ad aver peggiorato ulteriormente la situazione.

Soprattutto perché l’imprenditore è qualcuno che ha costruito qualcosa, che guida un’azienda, il consulente, il più delle volte, è uno sbarbatello appena uscito dall’università o da un corso di formazione con zero esperienza e senza la minima concezione di cosa sia veramente internet.

Non fraintendetemi, sono stato anche io uno sbarbatello senza esperienza, ma nei primi anni 2000 le avevo “provate tutte” facendo decine di “esperimenti” su progetti miei, più o meno interessanti; e forse è stato proprio questo a “convincere” il mio primo datore di lavoro ad avere fiducia di me, perché aveva probabilmente intuito che non ero “vuoto” ma avevo avuto, a mio modo “skin in the game“.

Negli ultimi anni internet si è riempito di persone bravissime a comunicare sicurezza. Molto meno numerose, invece, sono le persone capaci di trasmettere complessità senza trasformarla in confusione. E il problema è che il mondo reale delle aziende è diventato enormemente più complesso rispetto a quello raccontato online.

Il problema non è la competenza. È la distanza dalla realtà

Oggi molti consulenti sono preparati dal punto di vista tecnico. Alcuni conoscono perfettamente le piattaforme pubblicitarie, i funnel, i dati, le automazioni o i meccanismi dei social network. Ma conoscere uno strumento non significa automaticamente comprendere il contesto in cui quello strumento deve essere utilizzato.

Ed è qui che spesso nasce la frattura.

Perché parlare di crescita è relativamente semplice quando non si vive direttamente il peso delle conseguenze operative della crescita stessa. Dire a un imprenditore di aumentare il budget pubblicitario, assumere personale o scalare più velocemente è facile. Molto meno facile è convivere con la pressione finanziaria, con margini sempre più stretti, tasse sempre più alte, con i costi logistici, con i resi, con la gestione del personale e con quella sottile sensazione di instabilità che molte aziende vivono quotidianamente negli ultimi anni.

Online tutto sembra veloce, lineare e controllabile. Nella realtà quasi nessun business funziona davvero così.

È bello far vedere i dati del Q4 con i grafici del fatturato dal Black Friday al Natale… ma io li confronterei anche con i grafici, nello stesso periodo, del margine e della logistica con spedizioni smarrite/danneggiate/in ritardo.

Il marketing della semplificazione

Una parte del problema nasce anche dal modo in cui oggi viene comunicata la consulenza.

Molti contenuti sembrano costruiti più per impressionare altri consulenti che per aiutare concretamente qualcuno. Dashboard perfette, risultati isolati dal contesto, storytelling costruiti al millimetro, crescita raccontata come se fosse una formula matematica replicabile all’infinito.

Ma chi gestisce davvero un’azienda sviluppa abbastanza rapidamente una sensibilità particolare verso questo tipo di comunicazione. Perché quando vivi ogni giorno dentro un business reale impari che quasi nulla è davvero così pulito, prevedibile e ordinato come viene raccontato online.

Ed è forse proprio qui che molti imprenditori iniziano lentamente a perdere fiducia. Non tanto nella consulenza in sé, ma nella sensazione che spesso manchi una reale comprensione della complessità che stanno vivendo.

Negli ultimi anni ho visto aziende crescere di fatturato e peggiorare come organizzazione. Ho visto account pubblicitari apparentemente perfetti generare tensioni operative enormi. Ho visto strategie funzionare tecnicamente e fallire economicamente. E più passa il tempo, più mi rendo conto che i numeri da soli raccontano soltanto una parte della storia.

Forse oggi servono meno certezze e più lucidità

Credo che uno dei problemi del marketing moderno sia l’ossessione per la semplificazione estrema e per la massa di dati superficiali. Tutto deve diventare rapido, chiaro, immediato, replicabile. Ma le aziende non sono contenuti social. Sono sistemi complessi, fragili, umani.

E forse oggi il vero valore di un consulente non è più quello di sembrare infallibile.

Forse il valore sta nella capacità di osservare il contesto senza aggiungere altro rumore. Nel saper distinguere ciò che è sostenibile da ciò che è soltanto entusiasmante nel breve periodo. Nel riuscire a portare lucidità dentro situazioni che spesso sono già abbastanza caotiche da sole.

Perché alla fine la fiducia non nasce dalla perfezione. Nasce dalla percezione che chi hai davanti abbia davvero compreso il peso reale delle decisioni di cui sta parlando.

Vuoi confrontarti sul tuo business, sulla tua strategia o su un momento di difficoltà decisionale?

Negli ultimi 15 anni ho lavorato con aziende, eCommerce e professionisti in settori molto diversi tra loro, vivendo dall’interno sia fasi di crescita che momenti di forte complessità.

Oggi il mio approccio unisce marketing digitale, analisi strategica e coaching orientato alla lucidità decisionale, con un’attenzione particolare alla sostenibilità reale delle scelte aziendali nel medio-lungo periodo.

Se senti che nel tuo business c’è troppo rumore, troppa confusione o semplicemente hai bisogno di un confronto concreto e senza retorica, puoi contattarmi per una prima call conoscitiva gratuita o per una sessione iniziale di coaching.

A volte il vero valore non è trovare subito una risposta perfetta.

È iniziare a vedere il problema da una prospettiva diversa.